De afgelopen weken is er veel gesproken en geschreven over het verdienmodel van de reisagent. De extra werkzaamheden, de brandstoftoeslag die niet commissionabel is en wat gaat er gebeuren met de basiscommissie(s)? Travelpro sprak erover met Dimitri Joannides (Sales Manager TUI Nederland).

 Er zijn reisagenten die zouden een oplossing willen voor het extra werk dat zij doen. Zou TUI bereid zijn om te sleutelen aan het verdienmodel waarbij reisagenten extra verdienen wanneer er extra werk is aan een boeking (bijvoorbeeld door een pandemie, vluchtwijzigingen, enzovoorts)?
“De afgelopen jaren stonden in het teken van extra werkzaamheden per boeking. Alle betrokken partijen hebben daar veel last van gehad. Reisorganisaties en reisagenten. Respect voor al die reisadviseurs die in de frontlinie van het klantcontact stonden in deze moeilijke periode. Wij hebben het allemáál flink voor de kiezen gekregen met de vele wijzigingen per boeking zonder dat daar verdiensten tegenover stonden. We begrijpen als geen ander hoe pijnlijk dat is. Ik ben wel blij dat we veel boekingen hebben weten te behouden door ze niet te annuleren, maar om te zetten naar andere luchthavens. En ja, helaas kost dat wel extra werk, zowel bij de reisagent als bij ons. Het verdienmodel in de relatie tussen TUI en haar agenten is een commissie over vertrokken omzet. De grilligheid van de huidige markt brengt dit verdienmodel weer ter discussie. Op zich een gezonde zaak om te blijven kijken naar de huidige samenwerkingsvorm en die blijvend te evalueren.”

Wat zou TUI ervan vinden wanneer reisagenten hun (TUI-)commissie inleveren en gaan werken op basis van uurtarief? Zijn er weleens reisagenten geweest die dit idee aan jullie hebben voorgelegd?
“Wij hebben deze vraag nog niet gekregen. Het is een interessante vraag, maar je moet jezelf eerst de vraag stellen wat de bereidheid van de klant is om hiervoor te betalen. Een reisagent verkoopt de klant eigenlijk een dienst; het reisadvies. In die zin kan ik me voorstellen dat een klant daarvoor betaalt, je ziet dit ook in andere branches. Je krijgt dan wel concurrentie op tarief en kwaliteit van dat reisadvies. En het roept ook vragen op; hoe transparant wil je zijn over je verdiensten als reisagent, wat doe je bij een wijziging, belast je de klant die tijd ook door? Een interessante discussie die ik belangstellend zal volgen.”

Reisprofessionals in Nederland hebben het over de -0,5% commissie bij TUI België (https://www.travmagazine.be/nl/tui-commissies-05-op-deel-van-producten/). Hoe zit het met het verlagen van de commissie(s) in Nederland? In Nederland werken we met meerdere partijen samen.
“Ten eerste laat ik vragen over de systematiek van commissie in België over aan mijn Belgische collega en ten tweede voeren we besprekingen over de commissie met de agent samen en niet via de vakpers. Ik kan wel aangeven dat we de commissie voor het huidige jaar vergelijkbaar hebben gehouden als afgelopen jaren ondanks forse reissom stijgingen.”

Per seizoen 2016/2017 werd het nieuwe commissiemodel voor de retail ingevoerd met A, B en C accommodaties. Werkt het zoals jullie hadden verwacht?
“Dit model heeft de afgelopen jaren goed gewerkt om de juiste prioriteiten en sturing te geven aan de verschillende accommodatie categorieën.”

Zijn en blijven de basiscommissies nog hetzelfde?
“Wij hechten grote waarde aan onze goede relatie met de retailpartners. Daarom blijven we altijd met hen zelf in gesprek over zulke belangrijke zaken als het verdienmodel, het gaat vaak ook om maatwerk. Ik vind het ongepast om over commerciële afspraken met partners, algemene uitspraken in de vakpers te doen.”

Ik krijg weleens van retailers te horen die zeggen dat steeds meer accommodaties naar de B- of C-groep verdwijnen, waardoor ze minder commissie verdienen. Klopt dit of is dit voor iedereen verschillend?
“Er zijn soms verschuivingen in de categorisering van accommodaties, net zoals het aanbod soms ook kan wijzigen. Belangrijk is je te realiseren dat de omzet van een categorie van belang is, niet het aantal accommodaties op zich. Een reisagent heeft meer belang bij 1 hotel met 200 kamers in categorie B dan bij 3 hotels met 10 kamers in categorie C. Afgelopen tijd is de categorie A uitgebreid met o.a. de voor ons zeer belangrijke Paloma en Rixos hotelketens. Belangrijk is dat elke reisagent zelf aan de knoppen zit van sturing op eigen commissie en TUI verkoop en zelf de voor hem/haar ideale mix kan vinden.”

Er wordt tussen retailers onderling veel gesproken over de brandstoftoeslag die niet commissionabel is? Hoe zit dat? Waarom is dat zo?
“De hoge brandstofprijzen zijn in het nadeel van de agent, van TUI en natuurlijk ook de consument. De klant heeft ook een ‘max’ aan wat hij wil betalen voor een reis, dat maakt dat de marges op verre vliegreizen onder druk staan. Gelukkig is de brandstofprijs op dit moment weer aan het dalen en zal de brandstofheffing naar beneden worden bijgesteld. Wat is en blijft, verre reizen blijven interessant te boeken voor de reisagent. Het verre reizen aanbod is het product bij TUI met gemiddeld de hoogste commissie per passagier.  Nu er weer een verlaging in de brandstofheffing wordt doorgevoerd, zal de commissie per passagier op verre reizen nog verder stijgen.”

 

Lees hieronder het artikel dat Travelpro eerder uitbracht over het verdienmodel.