“We worden aan alle kanten vern**kt”, die boodschap kreeg ik afgelopen weekend van een retailer. Word je als retailer vern**kt als trouwe leveranciers kortingen geven tijdens de Vakantiebeurs? Mijn liefste en knapste vrouwelijke collega op de redactie vertelde mij dat je op een beautybeurs drie mascaraatjes kan kopen voor een tientje. Daar zullen ze bij de Douglas, DA en Kruidvat niet blij mee zijn, want bij hen betaal je voor dezelfde mascara €10 per stuk.
Waarom is de Vakantiebeurs nog zo populair? De (gratis) prullaria? De typisch ‘Hollandse’ gezelligheid? Een dagje uit? De inspiratie? De voorpret? Of dit alles gecombineerd met de kortingen? Hollanders houden van kortingen. Als standhouder scoor je ermee, maar reisagenten denken: ze geven onze commissie weg! Wij krijgen 8% commissie en de Vakantiebeursbezoeker 10% korting?! Dan kan je, als agent, beter als consument boeken en vervolgens een naamswijziging doorvoeren.
Wat als je als reisagent merkt dat een klant van je wegloopt met een partner, terwijl jij hem/haar op die partner hebt gewezen. Ga maar langs bij ze op de beurs, zij zijn een goede partner van ons. Zeer frustrerend zelfs wanneer diezelfde partner korting geeft waarvan je niet af wist. Als er steeds meer retail-leveranciers zijn die kortingen geven tijdens beurzen, waarvan je als retailpartners geen weet hebt (en achteraf wel), dan stuur je je klanten niet meer langs bij je partners op zo’n beurs.
Zijn er afspraken over kortingen? Vast. Retailers en leveranciers die werken met een level playing field. Zij overleggen voorafgaand een beurs. Geven we korting of niet? Dat klinkt goed. Maar er zijn ook nog strenge juffen en meesters, die ‘dreigende’ sancties opnemen in agenturen voor het geval het level playing field niet wordt gehanteerd. ‘Ik straf jou met dit als jij dat doet…’. Dan moet je als strenge juf/meester zelf de level playing field natuurlijk niet met een korreltje zout nemen. Als je als retailer dan toch al scherp bent op het vinden van slakken, dan is dat korreltje zout snel gelegd. Anderen vinden dat er teveel slakken worden gevonden en vinden het heel normaal dat een touroperator met een multichannel beleid werkt en gaan wat er ook gebeurt uit van eigen kracht.
Toch zien ook de agenten die uitgaan van eigen kracht ‘gevaren’. Steeds kleiner wordende marges. Soms niet eens 5%. Steeds meer non-commissionabel. Gooi je er waar mogelijk als retailer iets bovenop de reissom? Waar moet je je als retailer druk over maken? Er staan de nodige veranderingen op komst. Reisbedrijven die alsmaar groter worden, welke partijen werken in de toekomst nog via de retail? De veranderende agenturen/commissieafspraken door het verdwijnen van Thomas Cook?
Werken in de reisbranche is en wordt vaak gezien als een feest, maar als je het alleen ziet als een zoete suikerspin dan ben je bij een flinke hoosbui zo gezien. Een serieus gesprek kan geen kwaad. Wie betaalt de consumentenkorting? Jij als reisagent? Analyseer je commissiepercentages van de afgelopen jaren eens zoals een voetbalcoach dat doet met de statistieken van zijn spelers/team. Klopt het dat het non-commissionabele deel van de reissom bij cruisepartijen steeds groter wordt? Heb je aan het eind van de dag zo’n 9 tot 10% verdiend aan de verkoop?
Kortingen geven. Het is niet origineel, maar dat hoeft ook niet altijd en het kan niet anders zijn dan dat het lucratief is. Black Friday, Blue Monday, het schijnt echt te werken, maar zijn het ook eerlijke prijzen? Wie dacht dat het geven van kortingen een fenomeen van weleer was, komt bedrogen. Is het voor reisagenten zorgwekkend wanneer leveranciers met 10% korting strooien of juist voor de leverancier?
Reisbedrijven die op de beurs staan, maken in veel gevallen landelijk en regionale reclame en inspireren mensen om een Vakantiebeurs, reisbureau of ZRA te bezoeken. Mogen die dan ook korting geven op een beurs? Moet een leverancier op de beurs mensen uit Lutjelollum verwijzen naar het voor hen dichtstbijzijnde reisbureau of ZRA met wie de leverancier samenwerkt? Worden retailers aan alle kanten vern**kt? Neem het niet met een korreltje zout, bekijk het ook niet té rooskleurig, blijf ‘gezellig’ polderen als reisbedrijven en geef soms wat korting. Dan overleef je het, net als de Vakantiebeurs. Leven en laten leven. Het zou een mooi motto zijn voor de twenties.
Arjen Lutgendorff
arjen@travelpro.nl
