Freek Sikkema (de Reis Expert) ergert zich dood aan collega zelfstandig reisagenten die zichzelf (en het beroep ZRA) promoten door aan te geven dat een ZRA niet duurder is en soms zelfs goedkoper is dan het online boeken van een vakantie, zo laat Sikkema weten tegenover TravelPro.
“Ik irriteer mij mateloos aan ZRA’s die roepen dat ze dezelfde prijs (of goedkoper) hanteren als online aanbieders. Dat is in mijn ogen niet de manier waarop je je als ZRA in de markt moet zetten. De markt is al enorm prijs gedreven, niet alleen de reisbranche, maar in veel branches is dat zo. We moeten er met z’n allen vanaf dat we op prijs gaan concurreren, want iedere ZRA kan tegenover zijn of haar klant uitleggen waarom je bij een ZRA soms iets meer betaalt”, aldus Sikkema.
In de prijzenoorlog die er gaande is tussen de TUI’s, Sunweb’s en de Corendon’s moeten ZRA’s dus volgens Sikkema niet meegaan. Sikkema: “Wie ontzorgd wil worden, wat ZRA’s (en reisbureaus) doen, dan moeten we niet zeggen dat we goedkoop of goedkoper dan internet zijn. Dan ben je wat mij betreft verkeerd bezig en ondermijn je je eigen USP’s. Niks is gratis in deze wereld”.
Het volledige verhaal met reacties van Jeannet Gijsbertsen (ZRA Coördinator D-rt Groep), Fred van Eijk (General Manager Travel Counsellors Nederland), Harry Aarsse (algemeen directeur Personal Touch Travel) en Bert Thijssen (Managing Director The Travel Company) lees je in TravelPro #33/34 die verschijnt. Het is ook online te lezen, zonder login en gratis.
7 reacties
Mooi betoog en wat mij betreft de spijker op z’n kop. Je hoort vaak dat de zelfstandige reisadviseur niet meer weg te denken is in onze sector. En heeft die status bereikt in een tempo feitelijk sneller dan de online verkoop. Geweldig natuurlijk. Maar dat succes kan alleen maar gecontinueerd worden als de ZRA zich ook realiseert waar dat succes vandaan komt. Namelijk door een topinzet, groot commitment richting de klant en grote kennis van het produkt. Dat kost tijd en energie. Dat geeft niet want daar ligt de toegevoegde waarde van de ZRA en dat mag wat kosten. De succesvolle ZRA koestert dat besef. Meedoen met “prijsoorlogen” hoort daar natuurlijk niet bij. Maakt de ZRA op de langere termijn volstrekt kansloos. “Onderscheidend vermogen” dat is het geheim van het succes. En dat ontstaat door het persoonlijke contact met de klant. Door echt te willen begrijpen wat die klant wil. Concurreren op prijs, je mengen in “prijsoorlogen” is de bijl aan de wortel van het succes van de ZRA!
Voor de helderheid. De reactie van voorgaande Erik is niet deze Erik. Als je een reactie geeft, meld dan gewoon je naam. Dat is wel zo volwassen en voorkomt verwarring.
@Freek, goede discussie.
@Erik: ik zie jou redelijk veel reageren hier, maar Google kent je niet. Zou wel erg zwak zijn als je alleen onder een valse naam durft te reageren??
Beter kijken de ZRA’s eens kritisch naar zichzelf. Meeste ZRA’s houden zich hier groot, maar de meesten verdienen heel erg weinig (incidentele verdiensten waarvan je niet kunt rondkomen of vrijwel niets), van de inkomsten die je wel genereert moet je een groot deel afstaan en al je ‘collega ZRA’s’ die voor dezelfde organisatie werken en bij jou in de buurt wonen, zijn ook je direkte concurrenten. Plus dat er ondertussen te veel ZRA’s zijn en er nog steeds actief wordt geworven. Tel dat op bij de zuinige Hollandse mentaliteit van ‘geen cent te veel willen betalen” (waaronder degenen die wel goed geld verdienen) en ja, wat is dan nog het toekomstperspectief van de ZRA?
@ Jean Paul
Bestaande pakketten van TO’s worden die uberhaupt nog geboekt 🙂 🙂 ? Elke ZRA werkt denk ik op basis van DP met beddenbanken en alles wat daarbij hoort, dus dat is niet iets unieks ofzo. Prijsvergelijkingen maken we veelal ook allemaal maar roepen dat je niet duurder bent betekent is geen goede verkooptool….alsof je dat niet waar bent zeg …..
Beste Freek,
Allereerst bedankt dat het nu eens hardop wordt uitgesproken. Ik herken deze ergernis.
Cliënten maken gebruik van mijn kennis/ervaring, ontvangen service, 24/7 standby, leunen op mij bij calamiteiten, genieten van de vele extra voordelen die ik ze aanbiedt dmv cross selling etc. etc. Daar mag je als ZRA iets fatsoenlijks aan verdienen. Als prijs de drijfveer is van een klant dan kan je echt geen droog brood verdienen in ons vak en verlies je het. Waarom zou je een klant die zich op prijs focust willen bedienen? Heb hier vaker een discussie over gevoerd en sommige collega’s ZRA zeggen dan ”maar de volgende keer kan hij komen voor wel een reis die niet op prijs gestuurd is”.
Dat is nu precies de reden waarom ik heel erg selectief te werk ga. Liefst wil ik iedereen zien en thuis ontmoeten, maar geen enkele offerte gaat weg zonder dat ik iemand uitgebreid heb gesproken. D.m.v. een aantal simpele vragen heb ik doorgaans direct wel helder hoe het bestedingspatroon is, dan maak ik mij keuze of ik de klant wel wil. Ik wil er namelijk fatsoenlijk aan kunnen verdienen en ik vraag me daarbij ook altijd af of deze cliënten die voor de laagste prijs gaan wel goede ambassadeurs zijn tot aanbevelingen voor mij. Of genereert dit meer koopjesjagers….Wat is omzet zonder marge?
Er is een enorme wildgroei ontstaan in ZRA land vanwege de vele sluitingen van kantoren en iedereen zoekt dan zijn/haar plek in het veld. Ik ben ervan overtuigd dat je naast kennis en ervaring ook echt een ondernemer ‘pur sang’ moet zijn net een gezonde dosis mensenkennis. Je eigen kwaliteit en meerwaarde moet je nimmer te grabbel gooien voor een stuntprijs, aan kwaliteit hangt nu eenmaal een prijskaartje. Het is onmogelijk om een Ford prijs te hanteren met Jaguar service.
Er worden nu zelfs opleidingen aangeboden om mensen van buiten de branche in 4 maanden op te leiden tot ZRA dat geeft ook stof tot nadenken……
gr Irma Goossen
Beste Freek, goed gezegd! Ik woon tegenwoordig in Israël en heb mijn reisbureau vorig jaar verkocht zoals je misschien weet, maar 1 van de dingen waarom ik mijn werk niet meer leuk vond was de eeuwige prijsdiscussie. Voor niets gaat de zon op en service en kwaliteit moeten betaald worden, zo simpel is het!
Maar we willen met zijn allen voor een dubbeltje op de eerste rij zitten en dat gaat nu eenmaal niet.
Ik blijf de reiswereld met belangstelling op afstand volgen en wens voor iedereen dat de klanten gaan beseffen dat ze niet zonder vakmensen kunnen. Sterkte en succes in de strijd! Liefs uit Israël